Llamar a un consultor es, para muchas familias empresarias, una decisión que se aplaza durante años. Se toma cuando el fundador empieza a pensar en retirarse, cuando dos hermanos dejan de entenderse en el consejo o cuando la tercera generación pregunta qué parte de la empresa le corresponde. Para entonces la elección importa mucho, porque la persona que entre va a conocer lo que la familia no cuenta fuera.
En el mercado hay muchos perfiles que se presentan como consultores de empresa familiar: despachos de abogados, asesorías fiscales, bancas privadas, firmas de estrategia y profesionales independientes. Todos pueden aportar algo, pero no hacen lo mismo. En este artículo explico qué conviene esperar de un consultor de empresa familiar, qué criterios uso yo para valorar a otros profesionales y qué preguntas haría en la primera reunión.
Qué hace un consultor de empresa familiar
Un consultor de empresa familiar trabaja sobre la relación entre tres sistemas que se cruzan: la familia, la propiedad y la gestión. Su trabajo es que las decisiones que afectan a los tres se tomen con reglas claras y en el órgano adecuado, y no en la sobremesa del domingo.
En la práctica, eso se traduce en encargos como estos:
- Sucesión. Preparar el relevo en la dirección y en la propiedad con tiempo: quién puede suceder, con qué criterios se decide y qué papel conserva la generación saliente.
- Gobierno. Diseñar y poner en marcha el consejo de administración, el consejo de familia o la junta de accionistas, con su calendario, su información y sus reglas de funcionamiento.
- Protocolo familiar. Acordar por escrito cómo se entra a trabajar en la empresa, cómo se reparten los dividendos, cómo se transmiten las acciones y qué pasa cuando alguien quiere salir.
- Conflicto. Intervenir cuando la conversación entre familiares o socios se ha bloqueado, antes de que acabe en un juzgado.
- Estrategia y organización. Ayudar a que la empresa crezca, se profesionalice o se prepare para una venta, sin perder de vista lo que la familia quiere hacer con ella.
Lo que lo distingue de otros asesores es el foco. El abogado redacta y protege jurídicamente lo que se acuerda. El asesor fiscal busca la estructura más eficiente para transmitir el patrimonio. Los dos son imprescindibles. El consultor de empresa familiar trabaja antes: ayuda a la familia a llegar al acuerdo que después el abogado formaliza y el asesor fiscal optimiza. Cuando ese orden se invierte, es frecuente acabar con una estructura fiscal impecable que nadie en la familia entiende ni respeta.
Cinco criterios para elegir
1. Independencia
Es el primer criterio y el que más se descuida. Conviene saber cómo cobra el consultor y si gana algo con alguna de las decisiones que va a recomendar. Un consultor que vende productos financieros, cobra comisiones por una operación o forma parte de un grupo que gestiona patrimonios puede ser un buen profesional, pero su consejo no es neutral. En una empresa familiar, la neutralidad tiene un valor añadido: el consultor tiene que ser aceptado por todas las ramas y todas las generaciones, no solo por quien le contrata.
2. Experiencia en gestión real
Los problemas de una empresa familiar no se resuelven solo con modelos. Ayuda mucho que el consultor haya dirigido, fundado o gobernado empresas, porque entiende lo que cuesta poner en práctica lo que recomienda: un consejo con independientes, un sistema de información fiable o un plan de incentivos para directivos que no son de la familia.
3. Formación en conflicto y mediación
Casi todos los encargos en una empresa familiar tienen un componente de conflicto, abierto o latente. Un consultor que sabe conducir conversaciones difíciles, separar posiciones de intereses y ayudar a que las partes lleguen a acuerdos propios ahorra meses de trabajo. Por eso yo me formé en mediación además de en gestión. No todos los encargos necesitan un mediador, pero todos necesitan a alguien que no se asuste cuando la reunión se pone tensa.
4. Método y entregables
Antes de contratar conviene pedir que el consultor explique cómo va a trabajar: con quién se va a reunir, en qué orden, cuánto tiempo y qué documentos vais a tener al final. Un buen encargo tiene un diagnóstico inicial, un plan por escrito y unos entregables concretos: un protocolo firmado, un reglamento del consejo, un plan de sucesión con fechas. Si la respuesta es vaga, el resultado también lo será.
5. Encaje con la familia
El consultor va a pasar muchas horas con la familia y va a escuchar cosas que no se dicen en otros sitios. La confianza es imprescindible y no se puede delegar. Recomiendo que en la primera reunión estén, si es posible, personas de las distintas ramas y generaciones, y que la decisión de contratar sea compartida.
Preguntas para la primera reunión
Estas son las preguntas que yo haría a cualquier consultor antes de contratarlo:
- ¿Con qué otras empresas familiares has trabajado y en qué tipo de situación?
- ¿Cómo cobras? ¿Recibes alguna comisión o remuneración de terceros por lo que recomiendas?
- ¿A quién de la familia vas a entrevistar y por qué en ese orden?
- ¿Qué documentos tendremos al final y en qué plazo?
- ¿Qué haces si dos ramas de la familia no se ponen de acuerdo?
- ¿Con qué abogados y asesores fiscales trabajas, y quién decide si hace falta uno?
- ¿Cuándo das por terminado el encargo?
Las respuestas importan, pero también importa cómo se responden. Un buen consultor reconoce lo que no sabe y dice con claridad cuándo un asunto no es para él.
Señales de alarma
Hay algunas señales que, en mi experiencia, conviene tomar en serio:
- Soluciones antes del diagnóstico. Si en la primera reunión ya se ofrece un protocolo estándar o una estructura societaria cerrada, el consultor está vendiendo un producto, no resolviendo vuestro problema.
- Hablar solo con una parte. Un consultor que solo escucha al fundador, o solo a quien paga, difícilmente será aceptado por el resto.
- Prometer que no habrá conflicto. El conflicto forma parte de la empresa familiar. Lo que se puede conseguir es que se gestione dentro de unas reglas.
- Dependencia indefinida. El objetivo de un buen encargo es que la familia funcione sin el consultor. Si el trabajo no tiene un final previsto, conviene preguntar por qué.
En resumen
Elegir consultor de empresa familiar es elegir a alguien que va a influir en decisiones que afectan a varias generaciones. Merece la pena dedicarle tiempo: comprobar su independencia, su experiencia real, su capacidad para gestionar el conflicto y su método de trabajo, y hacerlo con la familia, no a sus espaldas.
Si estáis en ese momento, en la página de Acompañamiento explico cómo trabajo y en qué tipo de situaciones puedo ayudar. Una primera conversación no compromete a nada.